Elisabeth Leidinger vom Team Finanzierungsbegleitung der NRW.BANK (Foto: NRW.BANK)

Mittelstand

Gut gerüstet ins Finanzierungsgespräch

In einem Finanzierungsgespräch müssen Existenzgründer und Unternehmer Banken oder potenzielle Investoren von der Wirtschaftlichkeit ihres Vorhabens überzeugen. Dies ist mit eingehender Vorbereitung und Beratungsbedarf verbunden, wie Elisabeth Leidinger von der NRW.BANK.Finanzierungsbegleitung regelmäßig feststellt. Im Interview erläutert sie, wie sie und ihre Kolleginnen helfen, Finanzierungsgespräche Erfolg versprechend vorzubereiten.

Frau Leidinger, bei welchen Vorhaben können sich Unternehmen an Sie wenden?

Elisabeth Leidinger: Wenn Gründer sowie kleine und mittlere Unternehmen aus Nordrhein-Westfalen ein Finanzierungsgespräch mit ihrer Hausbank planen, stehen wir als neutraler Sparringspartner bereit. Als Experte mit Blick einer Bank beraten wir den Kunden und geben Anregungen sowie Impulse für das Gespräch mit dem Finanzierungspartner. Die Anlässe für solche Verhandlungen sind vielfältig. Das Spektrum reicht von innovativen und umfangreichen Existenzgründungen über Veränderungsprozesse, zum Beispiel Unternehmenswachstum, -sicherung oder -nachfolge, bis hin zu neuen Vorhaben, die das Unternehmen aus eigenen Mitteln nicht stemmen kann.

 

Auf welche Weise unterstützen Sie die Kunden?

Elisabeth Leidinger: Wir geben Anregungen und Impulse, die der Kunde für sich zielgerichtet nutzen kann. Unser kostenfreies Serviceangebot lässt sich in einer Formel zusammenfassen, die wir „NIKO“ nennen, abgeleitet von: neutral, individuell, kompetent und offen. Unsere Beratung erfolgt neutral, denn wir verfolgen keine Vertriebsziele. Wir entwickeln individuelle und maßgeschneiderte Lösungsansätze. Durch gebündelte, langjährige Bank- und Finanzierungserfahrung verfügt unser Team über die Kompetenz, schnell die kritischen Themen für einen Finanzier zu erkennen. Zudem bieten wir einen „geschützten Raum“, denn wir müssen eben keine eigenen Interessen als potenzieller Finanzierungspartner wahren, sondern können unbefangen alle Themen aufnehmen und bewerten. So ermöglichen wir eine offene und objektive Kommunikationsbasis für alle Beteiligten.

 

Wie helfen Sie konkret bei der Vorbereitung auf Finanzierungsgespräche?

Elisabeth Leidinger: Zunächst nehmen wir uns die erforderliche Zeit für den Kunden und erörtern mit ihm gemeinsam die wesentlichen Finanzierungsthemen beziehungsweise den konkreten Finanzierungsbedarf. Anschließend durchleuchten wir detailliert die wichtigsten Unterlagen, wie Business-, Finanzierungs- und Liquiditätspläne oder Jahresabschlüsse. Dabei arbeiten wir die aus Finanzierungssicht relevanten Anforderungen heraus – vergleichbar mit einer Kreditprüfung in einer Bank. Zudem untersuchen wir, ob sich die Finanzierungsstrukturen durch öffentliche Förderinstrumente optimieren lassen und weisen auf Unterstützungsangebote von Netzwerkpartnern hin, zum Beispiel der Kammern, der STARTERCENTER NRW und der Effizienz-Agentur NRW. In einem ausführlichen Gespräch erörtern wir unsere Ergebnisse mit dem Kunden, sodass er gut vorbereitet und mit mehr Sicherheit in ein Finanzierungsgespräch geht.

 

Welche Fehler fallen Ihnen bei der Beratung von Gründern und Unternehmen häufig auf?

Elisabeth Leidinger: Oft sind Konzepte nicht professionell genug dokumentiert, um Finanzierungspartner zu überzeugen. Das beginnt damit, dass Unterlagen zu umfangreich, unstrukturiert oder unvollständig sind. Viele Unternehmer erläutern zu wenig die Eigenleistungen, die sie im Rahmen ihrer Gründungs- oder Geschäftsprozesse bereits erbracht haben. Diese stellen aber gegebenenfalls Eigenkapital dar und werden von Banken zumeist positiv bewertet. Außerdem sind Zahlenwerke häufig nicht nachvollziehbar und die zugrunde gelegten Prämissen bleiben unklar.

Ein grundlegendes Problem: Gründer und Unternehmer erstellen ihre Konzepte vornehmlich aus ihrer eigenen Sicht. Ihnen ist nicht bewusst, auf welche Punkte es ihren Finanzierungspartnern letztlich ankommt. Deshalb entwickeln wir durch gezielte Fragen zunächst ein Gesamtbild. Meist zeigt sich dann, dass die Vorhaben zwar schlüssig und Erfolg versprechend geplant sind, dies für Dritte anhand der Unterlagen aber nicht ausreichend erkennbar ist. Wenn wir diesen Mangel beseitigen, verbessern sich die Aussichten für erfolgreiche Verhandlungen enorm.

 

Stand: 10. November 2016

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