Internationalisierungsstrategie - NRW.BANK unterstützt Unternehmen dabei, mit fremden Mentalitäten umzugehen
Verena Würsig, Förderberaterin der NRW.BANK (Bild: NRW.BANK)

Außenwirtschaft

//Internationalisierungsstrategie: Von der Planung bis zur Expansion

Der Erfolg einer Expansion ins Ausland hängt nicht nur von einer gründlichen Vorbereitung, sondern auch von der Fähigkeit des Unternehmers ab, mit anderen Mentalitäten zurechtzukommen, weiß Verena Würsig. Die Leiterin EU- und Außenwirtschaftsförderung der NRW.BANK hilft Unternehmen, eine Internationalisierungsstrategie zu entwickeln.

Frau Würsig, wo beginnt eine Internationalisierungsstrategie?

Verena Würsig: Zunächst sollte sich der Unternehmer darüber im Klaren sein, warum er überhaupt ins Ausland expandieren will. Gibt es dort einen Markt für seine Produkte? Geht er dahin, weil er zum Beispiel seinem Großauftraggeber folgt? Das sind oft ganz große Autokonzerne oder bekannte Stahl- und Anlagenbauer. Die möchten, dass die Partner, die sie in Deutschland zuverlässig mit bestimmten Komponenten beliefern, ihnen auch im Ausland zur Seite stehen. Der Unternehmer sollte sich genau überlegen: Verlasse ich mich darauf, dass ich dort meinen Großkunden beliefere? Oder kombiniere ich das mit einer eigenen Auslandsstrategie und suche ich vor Ort noch andere Kunden, die ich parallel bedienen kann?

Die Antwort dürfte sich erübrigen: je mehr Kunden, desto besser.

Verena Würsig: Sicher, das streut das Risiko, die Frage lautet aber: Kriegt der Unternehmer das überhaupt finanziell und kapazitätsmäßig gestemmt? Kann er im Ausland eine große Anzahl beispielsweise von Maschinenteilen liefern? Muss er eventuell hier in Nordrhein-Westfalen irgendetwas an seinem Produktionsplan oder gar am Werk verändern, damit er mögliche Aufträge erfüllen kann? Zu überlegen ist auch: Hat er einen Puffer? Was passiert, wenn es im Ausland nicht so klappt? Kann er das mit anderen Aktivitäten auffangen? Gibt es zusätzlich noch einen Plan B?

Fragen über Fragen…

Verena Würsig: …die man sich stellen sollte, wenn man als Unternehmer einen Plan für das Auslandsengagement aufstellt. Das läuft so ähnlich ab wie beim Businessplan mit entsprechender Kosten- und Nutzenrechnung, mit Stärken- und Schwächeanalyse und so weiter. Es ist auf jeden Fall ratsam, niemals blind einfach ins Ausland gehen, nur weil einer ruft, du musst folgen! Es bedarf einer Strategie. Um diese entwickeln zu können, muss man Experten mit Fragen löchern, etwa uns von NRW.Europa, die Industrie und Handelskammern, die Außenhandelskammern, die Konsulate. Selbst wenn man Fragen dreimal stellt: Es ist ja so, dass man nicht überall dieselbe Antwort, sondern vielleicht einen anderen Zungenschlag bekommt, der einen weiterbringt. Es gibt genug Unterstützung.

Verena Würsig berät Unternehmen, die Engagements im Ausland planen. (Bild: NRW.BANK) Verena Würsig berät Unternehmen, die Engagements im Ausland planen.
Die Förderberaterin empfiehlt dringend, kompetente Berater in Deutschland und vor Ort hinzuzuziehen, ... (Bild: NRW.BANK) Die Förderberaterin empfiehlt dringend, kompetente Berater in Deutschland und vor Ort hinzuzuziehen, ...
... denn in jedem Fall müssen Entscheidungen sehr gründlich vorbereitet werden. (Bild: NRW.BANK) .. denn in jedem Fall müssen Entscheidungen sehr gründlich vorbereitet werden. (Bilder: NRW.BANK)

Das hört sich nach reichlich Arbeit an. Gibt’s da keine Abkürzung?

Verena Würsig: Die Erfahrung lehrt, dass die Entscheidung, ins Ausland zu gehen, vom Geschäftsführer gefällt werden muss. Das kann er nur, wenn er sich selbst fachlich in die Materie einarbeitet und ein Gespür dafür entwickelt, anhand der recherchierten Informationen die Chancen und Gefahren zu erkennen. Gegebenfalls kann auch eine professionelle Unternehmensberatung zur Entscheidung hinzugezogen werden.

Wie wichtig ist ein Partner vor Ort?

Verena Würsig: Das hängt von vielen Faktoren ab, zum Beispiel vom Land, von den Sprachkenntnissen und wie kundig der Unternehmer auf dem Zielmarkt ist. Wer irgendwo frisch anfängt, sollte sich einen Geschäftspartner suchen, der schon auf dem Markt etabliert ist oder eine wertvolle Mittlerrolle einnehmen kann, der die Sprache spricht und mit den einheimischen Gesetzen und Gepflogenheiten vertraut ist.

Leichter gesagt als getan!

Verena Würsig: Die Schwierigkeit ist natürlich, den richtigen Partner zu finden. Es nützen nicht nur vorgelegte Zahlen, sondern man muss auch ein gutes Bauchgefühl haben. Deshalb sollte man die Suche nach einem Geschäftspartner nicht auf die leichte Schulter nehmen. Hier können die Außenhandelskammern helfen. Sie unterstützen Unternehmen bei der Suche nach Rechtsanwalt und Steuerberater. Suche ich einen Geschäftspartner, der mir vor Ort Wege ebnet, muss ich Zeit investieren. Hilfreich bei der Suche und der Kontaktanbahnung ist auch die Online-Kooperationsdatenbank der EU mit mehr als 13.000 aktiven Gesuchen und Angeboten, zu der wir mit NRW.Europa Zugang haben.

Welche Rolle spielt die unterschiedliche Mentalität in den Ländern?

Verena Würsig: Es ist auf jeden Fall entscheidend, wie ich anderen Mentalitäten begegne. Diejenigen, die uns erzählen, dass es im Ausland klappt, bei denen hat man im Gespräch das Gefühl, dass die sehr offen und interessiert sind. Hier in Deutschland ist es für einen Unternehmer einfacher, weil er weiß, wie sein Gegenüber tickt. Das ist im Ausland oft anders. Mit der deutschen Mentalität kommt man dort manchmal nicht weiter. Man muss ein Gefühl dafür entwickeln und von Kollegen lernen, dass man zum Beispiel in Asien nicht seine Geschäftspartner auffordert: Sagen Sie doch jetzt einmal konkret ja oder nein! Das funktioniert nicht.

Auch können Herzlichkeit und Verbindlichkeit wichtig sein. In Südeuropa wird beim Mittagessen oft nicht konkret übers Geschäft geredet. Hier hilft es, fit zu sein in Sachen Smalltalk. Hinterher ist das geschäftliche Thema vielleicht einfacher zu lösen.

Manches hängt natürlich auch vom Zufall ab. So gibt es Geschichten, dass Geschäftsleute in Asien nach einem gescheiterten Gespräch in einer Karaoke-Bar Ablenkung suchten und dort neue Geschäftspartner fanden.

Letztlich muss eine Geschäftsbeziehung auch gepflegt werden. In vielen Ländern wird ein rühriger und umtriebiger Unternehmer geschätzt, der seine Kontakte vor Ort regelmäßig besucht oder anruft.

Das „Enterprise Europe Network“ umfasst mehr als 600 Partner in ganz Europa.

Was sind die größten Fehler, die man bei der Internationalisierungsstrategie machen kann?

Verena Würsig: Naja, Fehler… Das klingt so, als ob ein Unternehmer, der ins Ausland geht und keinen Erfolg hat, immer etwas grundlegend falsch gemacht hat. Das muss nicht der Grund für das Scheitern eines Vorhabens sein. Nicht alles hat man in der Hand. Es kann immer irgendwelche Umstände geben, die eine Investition plötzlich beeinträchtigen: Sei es staatliche Willkür, irgendwelche Beschränkungen, die eine Regionalregierung auferlegt oder schlichtweg, weil der Kunde einfach nicht zahlt. Es kann auch sein, dass es mit dem Partner doch nicht klappt. Oder die Nachfrage nach dem Produkt aus unerfindlichen Gründen plötzlich nicht mehr da ist. Das kann alles passieren.

Gut, fragen wir andersherum: Wie macht man alles richtig?

Verena Würsig: Der Unternehmer ist auf der sicheren Seite, wenn er das nach deutscher Art strategisch gründlich angeht, Eventualitäten berücksichtigt, einen doppelten Boden einbaut, ein Auffangnetz. Dann sind zumindest gesunde Rahmenbedingungen geschaffen, unter denen das klappen sollte. Und wenn er dann noch ein gutes Gefühl hat und die Zahlen gut aussehen, sollte der entscheidende Schritt folgen. Wir empfehlen darüber hinaus die Nutzung der staatlichen Absicherungsinstrumente durch die Euler Hermes Deutschland AG.

Zu guter Letzt: Lassen sich die Investitionen im Ausland auf irgendeine Art und Weise absichern?

Verena Würsig:
Wie die Investition abgesichert werden sollte, hängt sicherlich von der Situation sowie den wirtschaftlichen und politischen Rahmenbedingungen im Zielland ab. Ein wichtiger Baustein ist dann die Förderung des Bundes, die so genannte staatliche Investitionsanlagegarantie der PricewaterhouseCoopers AG. Diese Absicherung kann auch von kleinen Unternehmen genutzt werden. Die Gebühren sind moderat. Und sie zahlt sich im Fall des Falles aus.

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